Введение в технологию продажи (СПИН)

 
 

Введение в технологию продажи (СПИН)




Цель программы:

·         Развить навыки подготовки к встречам

·         Этапы проведения встречи

·         Эффективность модели СПИН

·         Дать участникам понимание, чем отличается простая продажа от продаж крупным клиентам

·         Работа с корпорациями, используя технологию СПИН

 

Целевая  аудитория программы:

Руководители отделов продаж, менеджеры по продажам

 

Методики работы:

мини-лекции, ролевые игры, практические упражнения, работа в мини-группах, индивидуальная работа участников курса, мозговые штурмы.

 

1.      Происхождение модели СПИН

2.      Зачем задавать вопросы на встрече?

3.      Почему презентация должна быть не в начале встречи?

4.      Как выявлять скрытые потребности покупателя?

5.      Этапы, которые проходит продавец по организации продаж

6.      Какие этапы  проходит покупатель в процессе совершения покупки

7.      Типичные опасения покупателя

8.      Стратегия продавца

9.      За счет чего мы переводим покупателя с этапа на этап

10.         Ситуационные вопросы

a.      В какой последовательности задаются вопросы СПИНа?

b.      Лучше задавать вопросы, чем показывать и рассказывать

c.       Чем опасно задавать много ситуационных вопросов?

 

11.  Проблемные вопросы

a.      Как научиться правильно, формулировать проблемные вопросы

b.      Почему использование проблемных вопросов наиболее эффективно влияет на клиентов?

c.       Могут ли проблемные вопросы вызвать неприятие?

d.      Какие проблемы решают ваши продукты или услуги?

 

12.  Извлекающие вопросы

a.      Эффективное использование Извлекающих вопросов

b.      Как составить хороший Извлекающий вопрос?

c.       Как работают Извлекающие вопросы?

d.      Четыре этапа планирования Извлекающих вопросов

 

 

13.  Направляющие вопросы

a.      Планирование Направляющих вопросов

b.      Как Направляющие вопросы могут помочь продавать?

c.       Направляющие вопросы и сложная продажа

d.      Направляющие вопросы сокращают количество возражений

 

14.  Как клиенты принимает решение

15.  Подготовка к встрече с клиентом

16.  Что такое желаемый результат встречи?

17.  Планирование прогресса по встрече

18.  Четыре стадии встречи с целью продажи

19.  Обработка результатов встречи

 

2       Технология СПИН – продажи корпорациям (большим компаниям)

2.1 Чем продажи корпорациям отличаются от продаж физическим лицам?

2.2 Проблемы продавца при продаже корпорациям

2.3 Стратегия установления контакта

2.4 Центры влияния в компании

2.5 Частота использования различных вопросов в разных центрах

2.6 Миграция центров влияния в компании

2.7 Стратегия поведения продавца в корпоративных продажах



Создан 29 дек 2014