Введение в профессиональные продажи

 
 

Введение в профессиональные продажи




Цель программы:

 

  • Разобраться в принципах работы продавца и эффективности  в продажах
  • Понять, кто наши клиенты и где их искать
  • Отработать приемы холодного звонка по телефону
  • Дать участникам навыки создания и поддержания отношений с клиентом
  • Отработать приемы выяснения потребностей
  • Научиться работать с возражениями клиентов, при холодном звонке
  • Готовится, и проводить встречи с клиентами
  • Научиться эффективно, организовывать работу продавца

 

Целевая  аудитория программы:

Руководители одела продаж, менеджеры по продажам

 

Методики работы:

мини-лекции, ролевые игры, практические упражнения, работа в мини-группах, индивидуальная работа участников курса, мозговые штурмы.

1 Суть работы продавца

1.1         Продавец это престижная профессия?

1.2         На что смотрят клиенты, когда принимают решение о покупке?

1.3         В чем состоит работа продавца?

1.4         Общий цикл продаж с точки зрения продавца

1.5         Особенности подготовки продавцов во время кризиса – цепочка продаж

1.6         Полезные привычки

2        Кто наши клиенты и где их искать

2.1       Как разделять на группы потенциальных покупателей

2.2         Четко сформулировать наши преимущества

2.3         Роль привлекательной внешности по телефону заменяет Ваш голос

2.4         Кто наши потребители и чем они отличаются от покупателей?

2.5         Цепочки потребностей

2.6         Агенты и другие посредники

2.7         Длинный список

2.8         Где брать информацию для составления длинного списка

3  Холодные контакты и как повысить их эффективность

3.1         Зачем нужны холодные контакты

3.2         Телефон как наиболее распространенный способ для холодных контактов.

3.3         Передача информации в контакте

3.4     Главная цель звонка – назначить встречу с потенциальным клиентом.

3.5     Тактики прорыва через «секретаря»

3.6         Этапы холодного звонка:

3.7         Преодоление привратников

3.7.1        «Девочки после ВУЗа».

3.7.2        «Секретарь генерального».

3.7.3        Профессиональные секретари.

3.8         Разговор с нужным человеком

3.8.1        Методы привлечения внимания

3.8.2        Вызвать интерес – проявление потребности

3.9         Типичные возражения и как с ними работать

3.10     Алгоритм (сценарий) звонка

3.11     Кураж и его значение для достижения цели звонка.

3.12     Страхи продавца при холодном контакте

4  Организация работы продавца

4.1         Как готовится к встрече?

4.2         Что делать на встрече?

4.3         Что делать после встречи?

4.4         Продажи – это статистика

4.5         Нормативы активности продавцов

4.6         Регистрация активности продавцов

4.7         Этапы заключения сделок

4.8         Утренняя оперативка продавцов

4.9         Два кризиса продавца



Обновлен 06 янв 2015. Создан 29 дек 2014